Dlaczego niektóre samochody nigdy nie trafiają na rynek

Większość ludzi uważa, że kupno używanego samochodu to prosta sprawa. Właściciel sprzedaje auto dealerowi, a ten kilka dni lub tygodni później wystawia je w sieci do publicznej sprzedaży. Wydaje się to logiczne i w przypadku niektórych pojazdów tak właśnie jest.

Jednak rzeczywistość jest znacznie bardziej złożona. Każdego dnia roboczego w całej Europie tysiące pojazdów zmienia właścicieli, nie pojawiając się nigdy na publicznych platformach sprzedażowych. Niektóre są po cichu sprzedawane między dealerami. Wiele trafia na profesjonalne aukcje dostępne tylko dla branży. Inne są eksportowane do krajów, gdzie popyt jest większy. Za ogłoszeniami, które widzą konsumenci, kryje się znacznie większy, w dużej mierze niewidoczny rynek, który napędza całą branżę.

Witaj w świecie remarketingu samochodów – profesjonalnej działalności polegającej na przepływie używanych aut między dealerami, platformami aukcyjnymi, operatorami flot i eksporterami. Zrozumienie tego rynku wyjaśnia, dlaczego tak wiele samochodów nigdy nie trafia do ogółu społeczeństwa i dlaczego te, które się tam pojawiają, często przebyły dłuższą drogę, niż zdają sobie sprawę ich nabywcy.

Nie każda wymiana pasuje do salonu, który ją przyjmuje

Wyobraź sobie klienta, który wchodzi do salonu niemieckiej marki premium, żeby kupić prawie nowy luksusowy SUV. W ramach transakcji oddaje w rozliczeniu swój piętnastoletni kompaktowy hatchback. Chociaż dealer chętnie przyjmuje ten samochód w rozliczeniu, bo pomaga to sfinalizować sprzedaż, to samo przyjęcie auta nie oznacza, że chce go dalej sprzedawać.

Każdy salon ma swoją grupę docelową i model biznesowy zbudowany wokół niej. Specjalista od samochodów sportowych chce aut o wysokich osiągach. Salon marki premium szuka samochodów z niedawnym datą rejestracji i niskim przebiegiem, które pasują do jego ekspozycji i standardów marki. Sprzedawca samochodów rodzinnych szuka praktycznych, niedrogich aut do codziennego użytku. Pojazd, który nie pasuje do tego profilu, to raczej problem niż szansa: wiąże kapitał, zajmuje miejsce i wymaga prac renowacyjnych. Dealer wolałby raczej inwestować w auta, które odpowiadają jego klientom.

Więc hatchback zostaje przyjęty, wyceniony według ceny skupu, a potem odsprzedany – często nawet bez ogłaszania go publicznie przez dealera, który go przyjął. Zamiast tego trafia na rynek profesjonalny.

Ukryta sieć między dealerami

Jednym z najmniej widocznych aspektów branży jest handel między dealerami. Salony nieustannie kupują i sprzedają sobie nawzajem samochody, bo auto, które nie pasuje do jednej firmy, może być idealne dla innej.

Salon, który przyjmuje starzejącego się kombi z silnikiem diesla, którego nie może sprzedać, może odsprzedać go bezpośrednio niezależnemu warsztatowi specjalizującemu się w starszych autach z dużym przebiegiem. Z kolei ten niezależny warsztat może przekazać auto miejskie z niskim przebiegiem dealerowi w mieście, który sprzeda je szybciej. Zamiast tracić czas i pieniądze na przygotowywanie auta dla klienta detalicznego, który może nigdy się nie pojawić, wiele firm po prostu sprzedaje je innym dealerom i przeznacza te środki na zakup samochodów, które uda się szybko sprzedać.

Ten proces jest ciągły i rzadko ogranicza się do jednej transakcji. Samochód może przejść przez kilka firm, zanim trafi do prywatnego nabywcy.

Aukcje dealerskie wykonują ciężką robotę

Znaczna część pojazdów z rynku wtórnego jest sprzedawana na aukcjach przeznaczonych wyłącznie dla dealerów. W przeciwieństwie do aukcji publicznych, platformy te są dostępne tylko dla zweryfikowanych profesjonalistów z branży motoryzacyjnej, takich jak zatwierdzeni dealerzy, handlowcy i eksporterzy, którzy udowodnili, że prowadzą legalną działalność. Osoby prywatne nie mogą składać ofert.

Aukcje dealerskie rozwiązują kluczowy problem branży, jakim jest szybkie i sprawne dopasowanie odpowiedniego pojazdu do odpowiedniego nabywcy. Dealer może wystawić niechciane samochody z wymiany i zamienić je na gotówkę w ciągu kilku dni. Jednocześnie może pozyskać zapasy zastępcze do własnego salonu spośród setek, a nawet tysięcy innych pojazdów. Dla wielu salonów kupowanie i sprzedawanie na aukcjach to nie tylko sporadyczna czynność – to integralna część codziennego zarządzania zapasami.

Formuła aukcji bardzo się zmieniła. Chociaż tradycyjne sale aukcyjne wciąż istnieją, coraz większa część handlu odbywa się teraz online. Tutaj pojazdy sprzedaje się na podstawie szczegółowych raportów o stanie technicznym, standardowej klasyfikacji, zdjęć i udokumentowanej historii, a nie po szybkim obejrzeniu auta na parkingu. Platformy internetowe eliminują bariery geograficzne, umożliwiając dealerowi z jednego kraju kupowanie od dealera z innego kraju, bez konieczności fizycznego spotkania się w tym samym budynku. To właśnie ta zmiana sprawia, że prawdziwie paneuropejski rynek handlowy staje się możliwy.

Dlaczego samochody przekraczają granice?

Nie każdy pojazd zostaje w kraju, w którym został sprzedany. Popyt na dany model, rodzaj paliwa, kolor czy wyposażenie różni się ogromnie na poszczególnych rynkach europejskich, a profesjonalni nabywcy wykorzystują te różnice.

Samochód z kierownicą po prawej stronie ma niewielką wartość w Europie kontynentalnej, ale można go sprzedać za dobrą cenę tam, gdzie nadaje się do użytku lub gdzie można go ponownie wyeksportować. Duży SUV na benzynę może mieć trudności na rynku, na którym obowiązują podatki oparte na emisjach, ale dobrze się sprzedaje tam, gdzie przepisy są inne. Konkretny silnik, wersja wyposażenia czy pakiet opcji, które w Niemczech nie wyróżniają się niczym szczególnym, mogą być rzadkością i cieszyć się popytem gdzie indziej.

W rezultacie znaczna część samochodów z rynku wtórnego jest kupowana przez eksporterów, którzy sprzedają je w całej Europie i poza nią. Samochód oddany dziś w rozliczeniu w Niemczech może w ciągu kilku tygodni trafić na plac dealerski w Hiszpanii, Holandii czy Polsce. Te transakcje są skomplikowane – wiążą się z rozliczeniem VAT-u, formalnościami rejestracyjnymi, logistyką transportu i lokalnymi przepisami, a wszystko to trzeba załatwić prawidłowo. To jeden z powodów, dla których tę pracę powierza się profesjonalistom. Efektem końcowym jest rynek, na którym samochody w naturalny sposób trafiają do regionów, gdzie popyt – a co za tym idzie cena – jest najwyższy.

Samochody flotowe i leasingowe rzadko trafiają najpierw do rąk osób prywatnych

Niektóre z największych partii na rynku samochodów używanych nigdy nie trafiają początkowo do sprzedawców prywatnych. Firmy leasingowe, wypożyczalnie samochodów na dobę, operatorzy wynajmu kontraktowego i floty korporacyjne co roku obracają ogromną liczbą pojazdów, zwracając je falami po wygaśnięciu umów – proces ten znany jest w branży jako „de-fleeting”.

Próba sprzedaży tych aut pojedynczo przez kanały detaliczne byłaby beznadziejnie nieefektywna. Kiedy flota zwraca setki pojazdów w ciągu miesiąca, musi się ich pozbyć szybko i w przewidywalny sposób. Zdecydowana większość jest więc sprzedawana hurtowo na profesjonalnych aukcjach albo bezpośrednio dealerom i eksporterom. Dopiero później, gdy dealer je kupi, przygotuje i wyceni, pojazdy te trafiają na plac przed salonem, gdzie mogą je zobaczyć klienci. Do tego czasu przeszły już co najmniej jedną profesjonalną transakcję, o której ostateczny nabywca nie ma pojęcia.

Ekonomia: Czas to naprawdę pieniądz

U podstaw tego wszystkiego leży prosta kalkulacja biznesowa. Przygotowanie samochodu do sprzedaży jest kosztowne i czasochłonne. Zanim auto trafi na plac z metką cenową i gwarancją, dealer zazwyczaj musi:

• sprawdzić go pod kątem mechanicznym i ocenić jego stan
• naprawić usterki oraz wymienić materiały eksploatacyjne i opony
• wyczyścić, wypolerować i dopracować go zgodnie ze standardami detalicznymi
• sfotografować go i ogłosić
• odpowiadać na pytania, oferować jazdy próbne i negocjować
• zapewnić gwarancję i obsługę posprzedażową

Każdy z tych kroków wiąże się z kosztami i blokuje pojazd na kilka dni lub tygodni. W przypadku samochodu o niewielkiej marży detalicznej, ograniczonym lokalnym popycie lub niepopularnego modelu oczekiwany zysk po prostu nie uzasadnia kosztów i ryzyka związanego z przygotowaniem go do sprzedaży. Szybka sprzedaż odbiorcy branżowemu – nawet za niższą cenę katalogową – pozwala uwolnić gotówkę, miejsce i czas pracowników na samochody, które sprzedadzą się szybciej i przyniosą większy zysk. Sprzedaż branżowa to nie porażka; często jest to po prostu mądrzejsza decyzja biznesowa.

Za każdą ofertą kryje się dłuższa historia

Warto spojrzeć na to z szerszej perspektywy, żeby zobaczyć, jak bardzo rzeczywisty przebieg wydarzeń różni się od tego, co się zakłada.

Większość ludzi wyobraża sobie prostą linię: właściciel → dealer → nabywca. W wielu przypadkach jednak to, co faktycznie się dzieje, przypomina raczej łańcuch: samochód oddany w rozliczeniu trafia na aukcję, a stamtąd do asortymentu innego dealera. Ten asortyment może zostać wyeksportowany lub odsprzedany kolejnemu dealerowi, zanim w końcu trafi do prywatnego nabywcy. Po drodze pochodzenie, przebieg i dokumentacja są sprawdzane i ponownie weryfikowane, bo każdy profesjonalny nabywca naraża swój własny kapitał na ryzyko.

Zanim samochód pojawi się w sieci, może już przejść przez kilka firm, jedną lub dwie platformy aukcyjne, firmę transportową i być może więcej niż jeden kraj.

Rynek wart miliardy, ukryty na widoku

Profesjonalny handel pojazdami to jeden z największych, a jednocześnie najmniej widocznych sektorów branży motoryzacyjnej. Każdego dnia pojazdy przechodzą między salonami, platformami aukcyjnymi, operatorami flot i eksporterami, nigdy nie trafiając na publiczne rynki, a wartość przepływająca przez ten kanał sięga w całej Europie miliardów euro rocznie.

Ta ukryta sieć nie jest ani dziwactwem, ani przejawem nieefektywności. To mechanizm, który pozwala dealerom pozyskiwać odpowiednie zapasy, pozbywać się nieodpowiednich pojazdów, skutecznie zarządzać wymianą starych aut na nowe oraz dopasowywać każdy pojazd do rynku, na którym najprawdopodobniej znajdzie nabywcę. Bez tego zapasy utknęłyby w martwym punkcie, kapitał leżałby odłogiem, a cała branża działałaby znacznie wolniej.

Właśnie z myślą o takim rynku powstała platforma Breaqs: paneuropejska platforma łącząca zweryfikowanych dealerów, handlowców i eksporterów, dzięki której odpowiedni pojazd może trafić do odpowiedniego profesjonalnego nabywcy, niezależnie od tego, gdzie się znajduje. Infrastruktura, która kiedyś opierała się na regionalnych halach aukcyjnych i osobistych kontaktach, teraz działa ponad granicami w jednym miejscu.

Następnym razem, gdy będziesz przeglądać ogłoszenia:

Następnym razem, gdy zobaczysz ogłoszenie o samochodzie w sieci, pomyśl o jego drodze. Jest duża szansa, że nie trafił on bezpośrednio od poprzedniego właściciela do obecnego dealera. Być może przeszedł przez aukcje dealerskie, profesjonalnych handlarzy i firmy transportowe, a nawet przemierzył kilka krajów, zanim pojawił się na Twoim ekranie.

Dla większości kupujących ta droga pozostaje niewidoczna – i to jest w porządku. Jednak dla profesjonalistów z branży motoryzacyjnej to po prostu sposób, w jaki działa współczesny rynek samochodowy.

Często zadawane pytania